Idee verkopen? Je idee verkopen aan een bedrijf - Zo pak je het aan

Idee verkopen? Heb je een goed idee voor een produkt dat op de markt gebracht kan worden, maar geen talent of geen tijd voor het ondernemerschap? Of misschien ben je een goede uitvinder en ook een goede ondernemer, maar besteedt je je tijd liever aan het ontwikkelen van ideeën dan aan het opstarten en laten groeien van een bedrijf? In plaats van zelf een startup te beginnen kun je het ook nog anders aanpakken: je kunt je idee verkopen aan een bedrijf.

Dat klinkt op zich logisch: het is toch veel eenvoudiger om het idee te verkopen aan een bedrijf dat de kennis en middelen heeft om het met succes op de markt te brengen dan er zelf nog een tijd mee te worstelen? Helaas, maar dat zal niet zo maar gaan. Een idee zit in je hoofd en je kunt het er niet zomaar even uithalen om aan iemand verkopen! Je moet er wel iets meer voor doen. Een idee is abstract en moeten worden omgezet in een tastbaar product of dienst voordat het kan worden verkocht. Een idee is de vonk van creativiteit, een abstract concept dat in de geest ontstaat. Een uitvinding daarentegen transformeert dat idee in tastbare realiteit. Het is de stap van louter denken naar het daadwerkelijk creëren van iets nieuws en bruikbaars. Een idee kan overal ontstaan, maar een uitvinding vereist vaak technische uitwerking en praktische toepassing. Dit proces vereist vaak tijd, middelen, (veel) geld en inspanning. Je moet een bedrijf zover zien te krijgen dat ze zo enthousiast worden voor jouw idee dat ze die moeite willen nemen en ermee aan de slag willen gaan. Dat betekent dat er iets moet gebeuren voordat het idee kan worden verkocht. Het moet zoveel mogelijk tastbaar worden gemaakt. Als je een idee wilt verkopen, moet je bewijzen dat het mogelijk is om het idee daadwerkelijk te realiseren. Maak een werkend model, een tekening, een beschrijving, een prototype en wat je nog meer kunt verzinnen. Kortom: maak van je idee een uitvinding! Hiermee kun je zover gaan als je zelf denkt dat nodig is. Een houtje-touwtje prototype dat rammelt, maar wel doet wat het moet doen kan ook voldoende zijn.

Even tussendoor: Er zijn twee manieren om geld te verdienen met een idee: je kunt proberen het idee te verkopen of uitlicentiëren aan een bedrijf. Dat is niet helemaal hetzelfde. In het eerste geval is het idee daarna niet meer van jou en mag je er niets meer mee doen en in het laatste geval blijft het idee wel van jou maar geef je het als het ware in “bruikleen” in ruil voor een vergoeding. In beide gevallen houdt dit in dat je jouw idee verkoopt aan een bedrijf dat het verder ontwikkelt en alle zakelijke taken op zich neemt om het product op de markt te brengen en te verkopen.

Net zoals er logische stappen zijn om je eigen bedrijf te starten, is er er ook een slimme manier om de verkoop of het uitlicentiëren van je uitvinding aan te pakken. Kortom, het verkopen van een idee is lastig, maar het is zeker mogelijk als je de juiste stappen neemt, de juiste voorbereidingen treft en de juiste doelgroep benadert. Het vereist vaak een combinatie van creativiteit, zakelijk inzicht en doorzettingsvermogen. Het is niet gemakkelijk te realiseren maar hoe je het kunt aanpakken staat hieronder uitgewerkt in een aantal stappen.

Het begin: Informatie verzamelen

Google is your friend. Informatie is in dit tijdperk gemakkelijk te vinden en hoe meer informatie je hebt, hoe beter je af bent. Voordat je zelfs maar overweegt om potentiële bedrijven te benaderen om je idee te verkopen, moet je ervoor zorgen dat je voldoende informatie hebt verzameld over de volgende issues:

De markt: is er wel een markt voor je idee? Dit betekent dat je zoveel mogelijk feedback moet verzamelen over je eigen idee. Focusgroeptesten, zelfs onder vrienden en familie, is daarvoor een goede manier. Focusgroeptesten is een onderzoeksmethode waarbij een groep mensen bij elkaar komt om hun percepties en meningen over een bepaald onderwerp te bespreken. Deze methode wordt vaak gebruikt in de marketing en productontwikkeling om inzicht te krijgen in hoe consumenten tegen een bepaalde ontwikkeling aankijken. Dit klinkt ingewikkeld maar kun je natuurlijk ook gewoon met vrienden, familie of, als je nog studeert, medestudenten doen.

Daarnaast moet je ook gegevens verzamelen over vergelijkbare en concurrerende producten, bijvoorbeeld informatie over wat er al op de markt is, wat er wordt verkocht en wie het produceert. Het is van belang om gegevens te verzamelen over vergelijkbare en concurrerende producten om inzicht te krijgen in de markt. Dit omvat het analyseren van bestaande producten, hun kenmerken, de prijsstelling en de marktspelers. Deze informatie is essentieel om straks een bedrijf te kunnen overtuigen om jouw idee te kopen.

Doe wat juridisch huiswerk. Probeer na te gaan of de uitvinding al bestaat (zie hiervoor elders op deze site hoe je dat kunt aanpakken), of de uitvinding misschien nog patenteerbaar is en (ook heel belangrijk) geproduceerd kan worden zonder inbreuk te maken op andere, reeds bestaande patenten. Aan welke regels moet het nog meer voldoen? Hoe meer informatie je kunt verzamelen over regelgevingskwesties of noodzakelijke juridische stappen, hoe beter.

Kijk ook naar de productie mogelijkheden. Hoe zou zoiets gemaakt moeten worden in een fabriek? Is het bijvoorbeeld misschien zo dat de productie van jouw uitvinding unieke materialen of ongebruikelijke fabricagetechnieken vereist? Dat maakt het een stuk lastiger voor een eventuele koper van het idee om de uitvinding te produceren.

De volgende stap: bereid een professionele presentatie voor

Nadat je alle relevante informatie hebt verzameld, moet je deze presenteren aan potentiële kopers van het idee. Samen met je meest effectieve tool - een driedimensionaal prototypemodel - moet je een eenvoudige, zogenaamde, teaser ontwikkelen. Dit is een document om alle informatie die je hebt verzameld over te brengen.

Je teaser is een document van één of twee pagina's zijn dat duidelijk het volgende vermeldt:

• Het probleem, de uitdaging of de behoefte waar het product aan voldoet
• De kenmerken en voordelen van het product
• De markt van je product
• De juridische status van je uitvinding (d.w.z. ben je alleen de eigenaar, is patent aangevraagd, copyright- of handelsmerkinfo)

Je moet ook een inleidende brief opstellen bij de teaser, waarin je jezelf voorstelt, uitlegt waarom je contact opneemt met de potentiele licentiehouder en een tijdstip vaststelt waarop je van plan bent om op te volgen.

Bepaal je doelen

Je hebt je informatie verzameld en voorbereid. Wat nu? Je volgende stap is het bepalen van de meest geschikte contacten voor deze geweldige nieuwe zakelijke mogelijkheid. Als eerste stap raad ik je aan een lijst te maken met ten minste 50 potentiële doelwitten. Zoals bij elk type verkoop geldt: hoe meer prospects, hoe beter. Het is een spel wat gaat om de aantallen en de meeste bedrijven zullen je natuurlijk om de een of andere reden afwijzen. Wat je kan doen is een meer gerichte lijst maken die je effectievere resultaten zal opleveren.

Dus hoe kun je bedrijven identificeren die goed bij je passen? Als het een consumentenartikel is, is het net zo eenvoudig als een dagje shoppen in de stad. Ga naar een winkel waar je verwacht dat je product wordt verkocht en noteer de namen van fabrikanten die vergelijkbare producten maken. Mogelijk ken je veel van deze bedrijven ook uit je eerdere marktonderzoek.

Een andere manier om potentiële fabrikanten te identificeren, is door brancheverenigingen te identificeren. Bezoek hun websites en zoek naar ledenlijsten. Verder kun je kijken op websites van beurzen en conferenties waar bedrijven die jouw product kunnen lopen exposeren. Bij grote beurzen kun je vaak zoeken op trefwoorden. Dus op verschillende manieren kun je op internet zoeken naar potentiele partners die mogelijk geinteresseerd zijn in jouw idee.

Kwalificeer je doelen

Zodra je je lijst van ongeveer 50 bedrijven hebt gegenereerd, wilt je ze prioriteren ofwel ze "kwalificeren" op basis waarvan ze het beste bij jou en je product passen. Er zijn een aantal factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het kwalificeren van potentiële licentiehouders:

Maat van het bedrijf: Grote bedrijven zijn gemakkelijk te herkennen en hebben over het algemeen een geweldige distributienetwerk. Kleine bedrijven kunnen echter meer baat hebben bij je uitvinding en bieden vaak betere vooruitzichten. Kleine bedrijven hebben over het algemeen minder personeel voor productontwikkeling "in huis" en worden minder belast door administratieve en juridische rompslomp en meerdere lagen bureaucratie, waardoor ze gemakkelijker te benaderen en mee te onderhandelen zijn.

Geografie: Hoewel je je niet hoeft te beperken tot lokale bedrijven, bieden ze wel voordelen. Met bedrijven in de buurt kun je gebruikmaken van alle contacten die je lokaal hebt en gemakkelijker persoonlijke ontmoetingen regelen (wat altijd waardevol is).

Vergelijkbare productlijn: Hoe beter je uitvinding aansluit bij de reeds bestaande productlijn van een bedrijf (zolang het niet rechtstreeks concurreert), hoe logischer het voor hen is om ermee aan de slag te gaan, vooral als het hen een product oplevert dat concurreert met een rivaliserend bedrijf.

Toegang tot een beslisser: Hoe gemakkelijker je de beslisser kunt identificeren en rechtstreeks kunt bereiken, hoe efficiënter he contact met een potentiële licentiegever zal zijn. (Opmerking: als je na verschillende telefoontjes niet kunt bepalen wie de juiste contactpersoon is - of contact met hem/haar kunt opnemen – kun je je beter op andere doelen concentreren.)

Reputatie van de fabrikant: Ontdek de staat van dienst van het bedrijf voor het werken met uitvinders en vraag indien mogelijk persoonlijke referenties van degenen die u zijn voorgegaan.

Bingo: Sluit de overeenkomt, maak de deal

Je bent nu gewapend met informatie, presentatiemateriaal en een lijst met populaire prospects. Hoe weet je dat je een goede deal krijgt? Begrijp dat er geen vaste regels of voorwaarden zijn als het gaat om het onderhandelen over een licentieovereenkomst. De perfecte overeenkomst is er een die zowel jou als de fabrikant precies geeft wat je wilt. Daarom zijn de voorwaarden volledig onderhandelbaar en de uitkomsten kunnen sterk variëren.

Houd echter rekening met de volgende punten terwijl je onderhandelt over je deal. Begin vooral eerst met realistische verwachtingen. Met andere woorden, verwacht geen deal van een miljoen euro. Ten tweede, ga voor het enthousiasme. Het meest ideaal voor jou, als de uitvinder, is om vooraf zoveel mogelijk contant geld, een zo hoog mogelijke royalty en een zo hoog mogelijke jaarlijkse minimale betaling te ontvangen. Natuurlijk streeft de fabrikant naar minder risico, wat een lagere uitbetaling vooraf, lagere minimale betalingsvereisten en een zo laag mogelijk royaltypercentage betekent. Maar wat betekenen deze termen precies en hoe kunt je de beste deal krijgen voor je idee?

Vooruitbetaling. Dit is het geld dat de licentienemer de licentiegever vooraf betaalt, nog voordat de ontwikkeling of verkoop begint, voor de overdracht van de rechten. Dit kan een rechtstreekse betaling zijn, maar neemt meestal de vorm aan van een voorschot op (toekomstige) royalty's. Het bedrag van de vooruitbetaling varieert. Het is echter niet ongebruikelijk dat een uitvinder een vooruitbetaling vraagt die de kosten van de patentaanvraag dekt. Een andere manier om tot een acceptabel bedrag te komen, is door je betaling te baseren op de verwachte verkoopverwachtingen voor het eerste jaar.

Royalties. Dit zijn de betalingen aan de licentiegever op basis van een percentage van de productverkopen van de licentienemer. Dus als je een royalty van 2% verdient, betekent dit dat je 2% van bijvoorbeeld de groothandelsprijs van elke verkochte eenheid ontvangt. Het typische royaltybereik loopt meestal van 2% tot 5%. Nogmaals, hoe verder ontwiikeld of hoe meer bewezen de uitvinding is, hoe minder risico voor de fabrikant en hoe groter de kans dat je een vooruitbetaling of hogere royalty's ontvangt. Vanuit mijn perspectief is de royalty het belangrijkste onderdeel van de overeenkomst, want als de markt reageert op het product, zal de fabrikant het goed doen en kan de uitvinder een goed inkomen verdienen.

Jaarlijks minimum. Dit is de contractuele voorwaarde die vereist dat de licentienemer de licentiegever een minimumbedrag aan royalties betaalt, ongeacht de werkelijk verschuldigde royalties uit de verkoop. Voor mij is het doel van jaarlijkse minima ervoor te zorgen dat de fabrikant voldoende moeite en middelen besteedt aan het promoten van het product. Daarom ben ik van mening dat jaarlijkse minima het belangrijkst zijn in de eerste jaren van de overeenkomst - wanneer het product wordt gelanceerd - om ervoor te zorgen dat de licentienemer dit item voldoende prioriteit geeft bij het inzetten van marketing.

Exclusiviteit. De meeste fabrikanten zullen de exclusieve rechten willen hebben om het product wereldwijd te distribueren. Dit is echter onderwerp van overleg. Afhankelijk van de motieven van elke partij, zou de overeenkomst de markten op vele manieren kunnen verdelen.

Het is belangrijk om in te zien dat deze vier componenten met elkaar verband houden: wat betekent dat hoe meer je krijgt op het ene gebied, hoe meer je misschien moet toegeven op een ander gebied. Zoals bij elke onderhandeling zullen beide partijen waarschijnlijk concessies doen. Bepaal welke van deze componenten het beste aansluiten bij jouw behoeften op korte en lange termijn en onderhandel van daaruit. Er zijn tal van boeken die onderhandelingstechnieken bieden. De meest in het oog springende tip die ik kan geven, is om een "niet- vijandige" benadering te gebruiken, waarbij het je doel is om voorwaarden te creëren die voor beide partijen een win-winsituatie zijn. Succes!