Het verdienmodel van een startup

Denk eerst na over het businessmodel als je er aan denkt om een startup te beginnen. Na de eerste uitwerking van het business idee heb je een ruwe schets van het product of de service en wat de meerwaarde voor de klant is. Je eerste analyse van de markt heeft je ervan overtuigd dat er klanten zullen zijn die vinden dat jouw product of de service meer waard is dan het geld in hun portemonnee. Waarschijnlijk heb je het idee met deskundigen en potentiële klanten of investeerders besproken. Nu wordt het tijd om het idee verder uit te werken en het businessmodel te ontwikkelen. Dit is de manier om de technologie en de inhoud even los te laten en je te concentreren op je klanten en je concurrenten. Het goede nieuws is dat je in dit stadium nog geen volledig uitgewerkt businessplan hoeft te schrijven. In een businessplan staan veel te veel zaken die nu nog niet van belang zijn. Investeerders hebben vaak ook en hekel aan het lezen van businessplannen (hoe nuttig ze ook zijn). Ze zijn meer geïnteresseerd in het businessmodel. Hierover straks meer maar eerst nog even iets meer over het businessplan.

Het businessmodel komt eerst

Het schrijven van een businessplan is een zeer waardevolle (maar helaas tijdrovende) exercitie. Het helpt je alle aspecten van je onderneming systematisch te analyseren en in te passen in het grotere geheel. Hoewel er door mensen die een onderneming willen opzetten op basis van kennis nogal eens wat schamper over een businessplan wordt gedacht - "veel gebakken lucht" -, geeft het je een goed overzicht van hetgeen je nodig hebt om je onderneming tot een succes te maken. Hoeveel tijd kost het voordat er wordt verdiend? Hoeveel wordt er dan verdiend? Hoeveel geld heb je in welke maand nodig? Hoeveel tijd en geld kost het tot de marktintroductie? Hoe ga je ervoor zorgen dat je idee is beschermd? Hoeveel vierkante meter kantoorruimte, productieruimte of labruimte heb je nodig? Allemaal aspecten die aan de orde komen in het businessplan. Alles wordt tot in detail uit de doeken gedaan.

Er bestaat geen vaste structuur voor een businessplan. Op internet kun je vele formats vinden die je kunt invullen en die leiden tot een businessplan. Deze zijn vaak gebaseerd op het starten van een onderneming waarbij het te verkopen product gewoon kan worden ingekocht (niets ten nadele van de inkoper, want dat is een vak op zich). Dit geldt bijvoorbeeld voor de detailhandel. Echter, juist het specifieke punt van een innovatieve onderneming - de ontwikkeling van een nieuw product wat is vastgelegd in een ontwikkelingsplan en wat onderdeel uitmaakt van het businessplan - ontbreekt meestal in deze formats. In dit stadium heb je een businessplan nog helemaal niet nodig. Het is voldoende om te in deze fase te werken met een businessmodel.

Het businessmodel

Hoewel businessplannen wel degelijk belangrijk zijn wordt er meestal eerst naar het businessmodel gevraagd. Dit gaat over je positie in de markt over een aantal jaren en het geeft je een beeld of je in staat zult zijn om het geïnvesteerde vermogen terug te verdienen. En dat is ook precies wat een investeerder wil weten. Die zal niet jouw idee willen kopen. Immmers, een een idee kun je niet verkopen maar die wil weten hoe je geld gaat verdienen. Dus na een introductie over je product (hoe interessant het ook is) zal het gaan over: "hoe ga je nu het geïnvesteerde geld terug verdienen?". Denk daarbij aan een periode van 2 tot 5 jaar. Om deze vraag te kunnen beantwoorden zul je dus iets moeten weten over de markt, je klanten en de gekozen aanpak. Zo concreet mogelijk. In je beschrijving van het businessmodel moet je de onderstaande vragen kunnen beantwoorden.

1. Wie zijn je klanten? Het is belangrijk om een helder idee te hebben over je klanten. Hoeveel klanten denk je te hebben en waarop baseer je deze verwachting? Wat voor soort klanten heb je? Wat zijn de kenmerken van je klanten? Komen ze bijvoorbeeld vaak terug of zijn het eenmalige klanten? Besteedt hier aandacht aan want het geeft je een idee wat je zou kunnen verdienen en of het dus de moeite waard is om aan het avontuur te beginnen. Het blijkt telkens weer: voor veel technostarters is dit een uiterst lastige vraag. Het helpt vaak om de vraag anders te stellen: "Wie gaat geld overmaken naar je bankrekening en hoe ga je dat voor elkaar krijgen?" Daar was het tenslotte allemaal om begonnen. Als je die vraag niet helder kunt beantwoorden wordt het een moeilijk verhaal.
2. Wie zijn je concurrenten? Vergis je niet. Er zullen altijd concurrenten zijn. Al was het alleen maar omdat een klant zijn geld ook aan iets anders kan uitgeven dan aan jouw product. Te vaak wordt er niet of nauwelijks een analyse van de concurrentie gemaakt hetgeen voor investeerders een signaal is dat ze het voorstel niet serieus hoeven te nemen.
3. Wat is het product? In het business idee hebben we al het nodige gezegd over het product in relatie tot technologie. Schrijf over het product in het businessmodel niet alleen over de techniek maar denk ook aan emotionele factoren. Wat betekent jouw product voor de klant? Onderschat dit niet. Altijd een mooi voorbeeld is de auto. Dit is een apparaat dat je gebruikt om van A naar B te reizen. Echter, bij de verkoop van auto's spelen vooral emotionele aspecten een rol. Het imago dat de auto geeft aan de bestuurder is veel belangrijker dan de techniek. Dat autokopers niet alleen rationeel kiezen blijkt wel uit het feit dat we niet allemaal rijden in een Honda Accord (de betrouwbaarste) of een Kia Picanto (de goedkoopste). Dus wil je aan je klanten aanbieden?
4. Wat is het voordeel van jouw product? Waarom koopt de klant bij jou en niet bij je concurrent? Probeer dit zo concreet mogelijk te maken met harde cijfers en argumenten. Dit is immers het beste bewijs voor een concurrentie voordeel en het betekent dus omzet en winst. En daar was het om begonnen.