Stap 2: de ontwikkeling van het business model
Nadat het business idee is uitgewerkt heb je een idee van het product of de service, van het verdienmodel en wat de meerwaarde voor de klant is. Je eerste analyse van de markt heeft je ervan overtuigd dat er klanten zullen zijn die vinden dat jouw product of de service meer waard is dan het geld in hun portemonnee. Waarschijnlijk heb je het idee met deskundigen en potentiële klanten of investeerders besproken. Nu wordt het tijd om het idee verder uit te werken en het businessmodel te ontwikkelen. Dit is de manier om de technologie even los te laten en je te concentreren op je klanten en je concurrenten. Het goede nieuws is dat je in dit stadium nog geen volledig uitgewerkt businessplan hoeft te schrijven. In een business plan staan veel te veel zaken die nu nog niet van belang zijn. Investeerders hebben net als jij een hekel aan het lezen van een businessplan (hoe nuttig ze ook zijn). Ze zijn meer geïnteresseerd in het business model. Hierover straks meer maar eerst even iets over het businessplan:
Businessplannen
Het schrijven van een businessplan is een zeer waardevolle (en helaas tijdrovende) exercitie. Het helpt je alle aspecten van je onderneming systematisch te analyseren en in te passen in het grotere geheel. Hoewel er door mensen die een onderneming willen opzetten op basis van kennis vaak wat schamper over een businessplan wordt gedacht - "veel gebakken lucht" -, geeft het je een goed overzicht van hetgeen je nodig hebt om je onderneming tot een succes te maken. Hoeveel tijd kost het voordat er wordt verdiend? Hoeveel wordt er dan verdiend? Hoeveel geld heb je in welke maand nodig? Hoeveel tijd en geld kost het tot de marktintroductie? Hoe ga je ervoor zorgen dat je idee is beschermd? Hoeveel vierkante meter kantoorruimte, productieruimte of labruimte heb je nodig? Allemaal aspecten die aan de orde komen in het businessplan. Alles wordt tot in detail uit de doeken gedaan maar er bestaat geen vaste structuur voor een businessplan.
Het businessmodel
Hoewel businessplannen wel degelijk belangrijk zijn wordt er meestal eerst naar het businessmodel gevraagd. Dit gaat over je positie in de markt over een aantal jaren en het geeft je een beeld of je in staat zult zijn om het geïnvesteerde vermogen terug te verdienen. En dat is ook precies wat de investeerder wil weten. Dus na een introductie over je product (hoe interessant het ook is) zal het gaan over: "hoe ga je nu het geïnvesteerde geld terug verdienen?". Denk daarbij aan een periode van 3 tot 5 jaar. Om deze vraag te kunnen beantwoorden zul je dus iets moeten weten over de markt, je klanten en de gekozen aanpak. Zo concreet mogelijk. In je beschrijving van het businessmodel moet je de onderstaande vragen kunnen beantwoorden.
1. Wie zijn je klanten
Het is belangrijk om een helder idee te hebben over je klanten. Hoeveel klanten denk je te hebben en waarop baseer je deze verwachting? Wat voor soort klanten heb je? Wat zijn de kenmerken van je klanten? Komen ze bijvoorbeeld vaak terug of zijn het eenmalige klanten?
Het blijkt telkens weer: voor veel technostarters is dit een uiterst lastige vraag. Het helpt vaak om de vraag anders te stellen: "Wie gaat geld overmaken naar je bankrekening en hoe ga je dat voor elkaar krijgen?" Daar was het tenslotte allemaal om begonnen. Als je die vraag niet helder kunt beantwoorden wordt het een moeilijk verhaal.
2. Wie zijn je concurrenten
Vergis je niet. Er zullen altijd concurrenten zijn. Al was het alleen maar omdat een klant zijn geld ook aan iets anders kan uitgeven dan aan jouw product. Te vaak wordt er niet of nauwelijks een analyse van de concurrentie gemaakt hetgeen voor investeerders een signaal is dat ze het voorstel niet serieus hoeven te nemen.
3. Wat is het product
In het business idee hebben we al het nodige gezegd over het product in relatie tot technologie. Schrijf over het product in het businessmodel niet alleen over de techniek maar denk ook aan emotionele factoren. Wat betekent jouw product voor de klant? Onderschat dit niet. Altijd een mooi voorbeeld is de auto. Dit is een apparaat dat je gebruikt om van A naar B te reizen. Echter, bij de verkoop van auto's spelen vooral emotionele aspecten een rol. Het imago dat de auto geeft aan de bestuurder is veel belangrijker dan de techniek. Dat autokopers niet alleen rationeel kiezen blijkt wel uit het feit dat we niet allemaal rijden in een Honda Accord (de betrouwbaarste) of een Kia Picanto (de goedkoopste).
4. Wat is het voordeel van jouw product
Waarom koopt de klant bij jou en niet bij je concurrent? Probeer dit zo concreet mogelijk te maken met harde cijfers en argumenten. Dit is immers het beste bewijs voor een concurrentie voordeel en betekent dus omzet en winst. Daar was het om begonnen.
